Pourquoi cette base ?
Une liste de contacts vous dit qui existe. BeyondCompass vous dit qui correspond.
Le problème qu'on voyait revenir
Toute marque qui arrive en Chine pose la même question : avec qui on vend, vraiment ?
Distributeurs, trading partners, importateurs, Tmall TPs, opérateurs cross-border, grossistes régionaux, spécialistes par catégorie. La liste est longue, les noms changent vite, et vu de l'extérieur de la Chine ça se ressemble un peu tout.
Sauf que non. Ces quinze dernières années, nous avons vu trop de marques signer avec le mauvais. Un distributeur impeccable sur le papier, irréprochable en réunion, qui a ensuite gardé l'inventaire au calme pendant 18 mois. Un Tmall TP qui promettait des opérations de flagship store mais n'avait jamais réellement géré la catégorie (ils n'en ont parlé qu'au quatrième mois). Un importateur avec l'entrepôt et la logistique en place, mais sans réelle capacité à vendre quoi que ce soit à qui que ce soit.
Le coût n'est presque jamais juste une mauvaise année. C'est du linéaire perdu, des listings brûlés, du capital de marque à reconstruire de zéro, une entrée en Chine à recommencer plus ou moins à zéro. Deux ans envolés. Et souvent plus, honnêtement.
Ce qu'on construit depuis
Nous sommes Beyond Border Group. Nous opérons comme agence marketing et e-commerce en Chine depuis 2010, avec des marques en beauté, alimentaire, mode, lifestyle, maison et bien-être. Cross-border et domestique. Des centaines de projets de marque, du premier test marché au déploiement complet de la distribution.
Ce travail a produit quelque chose qu'on n'avait pas vraiment prévu : de la donnée. Beaucoup.
Chaque distributeur que nous avons vérifié. Chaque TP que nous avons briefé. Chaque importateur que nous avons rencontré. Chaque entrepôt que nous avons visité. Chaque spécialiste de catégorie croisé à Shanghai, Hangzhou, Guangzhou, Shenzhen, plus pas mal de villes de second rang que la plupart des marques étrangères ne visitent jamais.
Nous avons enregistré ce qu'ils font vraiment, pas ce que dit leur deck. Les catégories où ils sont vraiment forts. Les canaux sur lesquels ils font vraiment du volume. Leur empreinte, leur équipe, leurs finances, la réputation qu'ils ont auprès des marques avec qui ils ont travaillé. Ceux que nous recommanderions sans réfléchir. Ceux dont nous vous écarterions. Et ceux qui ne conviennent qu'à un profil très spécifique, et qu'on ne devrait pas vraiment considérer pour autre chose.
Cette connaissance accumulée, après quelques années à essayer de la garder dans des tableurs, des pages Notion et la tête de plusieurs personnes, c'est ce qui est devenu BeyondCompass.
Pourquoi une base, et pas juste une liste de contacts
Un annuaire liste des noms. Une base répond à des questions.
BeyondCompass est construite autour des questions qui décident vraiment si un partenariat fonctionne. Cross-border ou domestique ? Tmall, JD, Douyin, ou retail offline ? Quelles catégories opèrent-ils vraiment, par rapport à celles listées sur leur site ? Quel volume peuvent-ils gérer, réalistement ? Acceptent-ils l'exclusivité ? Comment paient-ils, et à quelle vitesse ? Et celle que la plupart des marques sautent : les avons-nous vus réussir avec une marque comme la vôtre, ou échouer avec une comme elle ?
Cette dernière question, d'après notre expérience, est généralement celle qui coûte le plus cher quand on l'ignore.
Pour être clair, la base ne prend pas la décision à votre place. Elle raccourcit la liste et s'assure que les noms qui restent sont les bons à approcher en premier lieu.
À qui c'est destiné
Aux marques internationales qui entrent en Chine pour la première fois, et aux marques déjà sur place qui reconstruisent leur distribution parce que ce qu'elles ont actuellement ne fonctionne plus. La plupart sont de taille moyenne à grande, et presque toutes dans des catégories grand public où le bon partenaire peut faire décoller le business et le mauvais le bloquer en sourdine pendant des années.
Si vous choisissez votre premier Tmall TP, hésitez entre cross-border et general trade, ou cherchez à remplacer un distributeur qui ne performe simplement plus, c'est comme ça que nous raccourcissons significativement le processus.
La promesse
Des shortlists plus courtes, et des shortlists qui sont vraiment pertinentes. Des partenaires que nous avons rencontrés en personne, visités sur site, et dans bien des cas avec qui nous avons travaillé sur de vrais projets de marque. Pas des noms ramassés au scan de badge sur un salon.
Quand nous vous remettons trois ou quatre partenaires à approcher, ce sont les bons trois ou quatre. Pas trente peut-être à filtrer vous-même.